商品销售策划书
<P> 商品销售策划书（一）</P> <P> 一、形势分析</P> <P> 总体形式</P> <P> 我国电子广播系统行业从20世纪90年代初开始起步，到现在大致经历了以下四个发展阶段：导入阶段、快速上升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。</P> <P> 90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期，当时人们生活水平有了迅速的提高，人们开始要求丰富的高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间，卡拉OK、KTV、歌舞厅等娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速上升，刺激电子广播系统的需求急剧上升，从而直接带动了这个行业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品牌混战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明；消费者缺乏产品知识，其行为也大多属于冲动型消费。</P> <P> 但是接下来的几年，电子广播系统行业增长速度放缓，进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘汰了相当大一部分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为止，生产企业数量急剧减少，品牌相对集中，产品质量逐渐规范化，价格透明度也逐渐增高。</P> <P> 2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表”中关于先进文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对发展文化的资金投入，地方政府也加强了对于文化娱乐产业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采购。虽然2003年上半年遭遇SARS疫情，电子广播系统的发展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长，2003年下半年立刻迎来了一个销售旺季，经验证，2002年－2003年电子广播系统的发展稳中有升。2003以后，电子广播系统行业继续稳步上升；2002年－2005年，市场增长率已经高达25、8%！据预测，2005年中国文化市场的潜在需求将达到5500亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008年北京奥运会、2010年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的需求，这将引领我国电子广播系统行业下一个发展的高峰！</P> <P> 目前，电子广播系统行业处于稳步发展期。市场容量持续增长，目前市场增长速度保持在十几个百分点。2005年市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。</P> <P> 生产企业数量基本稳定，品牌化程度越来越高。前几年生产厂家 “鱼龙混杂”，最高时估计全国有4000多家！小厂家运作已经越来越困难。</P> <P> 产品的价格逐渐透明，行业利润率行业利润趋于下降。由于电子广播系统对消费者的专业要求相对其他产品比较高，消费者更多地依赖产品的品牌和价格来判断质量的高低。一直以来，经营者们“炒作”现象非常严重，质量相差无几的产品价格却高低不一，高达几万块，低至一两千块不等。这两年消费者对产品的了解逐渐加深，消费行为趋于理智，价格透明度也越来越高，而营运费用却不断上升，因此整个行业的利润率已处于下降状态。</P> <P> 竞争手段走向多样化。03年以前的竞争手段主要以价格竞争为主，尤其是国内同一层次的品牌，不息以让利、降价销售等价格手段来争取更大的市场份额。这两年逐渐进入微利时代，各品牌都纷纷转向打造自身核心竞争力，通过提高调试技术、打造专业的服务以及广泛的品牌传播等途径来占领市场。</P> <P> 渠道商能力提升迅速，渠道发展进一步完善。目前国内最具实力的渠道商，他们的渠道发展已经相当完善。目前的业务拓展主要通过以下三个渠道：第一渠道：发展下级区域代理商。通过下级渠道来拓展市场，该途径主要是销售产品。第二渠道：工程销售商。公司直接参与工程投标，通过工程销售实现产品销售。第三渠道：与其他工程商合作，提供工程设计、咨询服务，通过灵活的合作方式实现产品销售。</P> <P> 用户使用水平有待提高。需求与供给相互相成，使用者对产品的需求不断提高能够推动整个行业向更高层次发展。但目前使用者普遍缺乏专业知识，对产品的理解和欣赏水平与产品的发展不同步，这既是专业经营者的无奈，也是影响行业发展的一大瓶颈。专业人士认为，大概需要5－10年才能突破这个瓶颈。</P> <P> 二、企业历史背景分析</P> <P> 1，企业性质</P> <P> 2，营销额与利润历史数据</P> <P> 3，企业经营理念与总体规划，目标</P> <P> 4，企业组织结构</P> <P> 5，企业优势与劣势</P> <P> 6，企业以往经营活动的回顾与分析</P> <P> 二、消费者分析</P> <P> 1，本企业的目标市场区域国内和国际市场</P> <P> 2，存在哪些细分市场？本企业的目标群 区域代理商 工程销售商 与其他工程商合作 外贸soho DJ</P> <P> 3，在哪里有多少消费者 根据各区域经济水平 总人口数量 经济发展政策 消费水平而定</P> <P> 4，这些消费者是什么样子的？他们怎么生活，怎么使用该商品及相关产品企事业单位 学校 政府机关 娱乐市场ktv</P> <P> 5，他们买多少？</P> <P> 工程量</P> <P> 6，为什么购买，在产品中寻求何种特征 产品价值 满足自我需要</P> <P> 7，购买过程，购买时的影响因素 消费能力 经济实力 品牌意识 销售服务</P> <P> 三、行业市场与竞争分析 3，竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额）</P> <P> 4，竞争格局辨认------是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。</P> <P> 5，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势</P> <P> 6，本企业的营销机会</P> <P> 四、营销宏观条件</P> <P> 2005年中国文化市场的潜在需求将达到5500亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008年北京奥运会、2010年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的需求、</P> <P> 五、营销目标</P> <P> 1、年销售任目标 800万</P> <P> 2、利润额</P> <P> 六、营销组织机构及区域结构 总经理 销售部门经理 1人 大区经理 5人</P> <P> 1、华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；</P> <P> 2、华南地区（包括广东、广西、海南）；</P> <P> 3、华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）；</P> <P> 4、华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；</P> <P> 5、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；</P> <P> 6、西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；</P> <P> 7、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；</P> <P> 七、营销部职责</P> <P> 一、工作职责：</P> <P> 1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。</P> <P> 2、负责国内经销商的开发和管理。</P> <P> 3、负责完成公司下达的各项任务。</P> <P> 4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。</P> <P> 5、负责制定各区域的销售计划。</P> <P> 6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。</P> <P> 7、负责对本部门工作人员进行考核总结。</P> <P> 8、负责本部销售费用的使用的控制。</P> <P> 9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。</P> <P> 二、工作重点：</P> <P> 1、经理和区域经理责任区划分及人员的确定。</P> <P> 2、制定各区销售任务和营销计划。</P> <P> 3、指导、监督、管理各省区经理工作。</P> <P> 4、定期组织人员进行市场销售情况调查。</P> <P> 5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。</P> <P> 6、每月对销售情况及费用汇总总结。</P> <P> 7、每月对省区经理工作进行考核总结。</P> <P> 8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。</P> <P> 9、协调营销部各部门之间的紧密配合；</P> <P> 10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。</P> <P> 三、工作规范：</P> <P> 1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。</P> <P> 2、接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。</P> <P> 3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。</P> <P> 4、每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。</P> <P> 5、每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上</P> <P> 6、每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。</P> <P> 八、营销经理相关工作</P> <P> 一、工作职责：</P> <P> 1、负责辖区内产品的销售推广工作。</P> <P> 2、负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。</P> <P> 3、负责完成营销部下达的各项工作任务。</P> <P> 4、负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。</P> <P> 5、建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。</P> <P> 6、负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。</P> <P> 7、负责本区域销售费用的使用和控制。</P> <P> 8、负责区域内下属分支机构的组建工作。</P> <P> 二、工作要点：</P> <P> 1、迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。</P> <P> 2、下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。</P> <P> 3、指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。</P> <P> 4、策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。</P> <P> 5、根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。</P> <P> 6、在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。</P> <P> 7、每月对销售和费用情况汇总分析。</P> <P> 三、工作规范：</P> <P> 1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。</P> <P> 2、接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。</P> <P> 3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。</P> <P> 4、每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。</P> <P> 5、每周六召开辖区一次电话工作会议。</P> <P> 6、每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进</P> <P> 度表）。并电话汇报。</P> <P> 7、每月28日前召开辖区销售工作会议一次。</P> <P> 8、每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月费用统计表、月工作总结与计划报告。</P> <P> 九、区域经理相关工作</P> <P> 一、工作职责</P> <P> 1、负责辖区内产品的销售推广工作；</P> <P> 2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；</P> <P> 3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；</P> <P> 4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。</P> <P> 二、工作重点</P> <P> 1、制定区域内各经销商的销售任务；</P> <P> 2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。</P> <P> 3、协助上级监控经销商的促销费用。</P> <P> 三、工作规范</P> <P> 1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；</P> <P> 2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；</P> <P> 3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；</P> <P> 4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；</P> <P> 5、每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；</P> <P> 6、每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。</P> <P> 十、销售内勤、文员相关工作</P> <P> 一、工作职责：</P> <P> 1、负责客户订货和生产下单相关事项。</P> <P> 2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。</P> <P> 3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。</P> <P> 4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。</P> <P> 5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。</P> <P> 6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。</P> <P> 7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。</P> <P> 8、负责营销部的各类统计工作。</P> <P> 二、工作要点：</P> <P> 1、发货要准确、及时、安全。</P> <P> 2、联络客户要主动，解决问题要耐心。</P> <P> 3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。</P> <P> 4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。</P> <P> 5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。</P> <P> 6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。</P> <P> 三、工作规范：</P> <P> 1、执行公司制度，维护公司形象和利益。</P> <P> 2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。</P> <P> 3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。</P> <P> 4、每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。</P> <P> 5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。</P> <P> 十一、销售费用</P> <P> 部门经理 底薪2500 提成1% 年任务完成0、1%</P> <P> 大区经理 底薪1200 提成1% 年任务完成0、1%</P> <P> 出差 120元/天</P> <P> 十二、营销人员奖惩制度</P> <P> 一、奖励制度</P> <P> 1、销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励100元，重大的奖励300元。</P> <P> 2、主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励500元。</P> <P> 3、向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励200元。</P> <P> 4、完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励200元。</P> <P> 5、全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励100元。</P> <P> 二、惩罚办法</P> <P> 1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。</P> <P> 2、与客户串通者，一律解雇。</P> <P> 3、利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。</P> <P> 4、挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。</P> <P> 5、涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。</P> <P> 6、未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。</P> <P> 7、不遵照上级指挥行事，记大过一次。</P> <P> 8、连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小</P> <P> 9、连续三月未完成公司下达任务目标，工作态度不积极端正，公司视情况可以开除。</P> <P> 十三、报销程序标准</P> <P> 票据规范</P> <P> 十四、培训</P> <P> 1、产品知识</P> <P> 2、企业知识</P> <P> 3、市场分析</P> <P> 4、职业技能</P> <P> 5、电话销售技巧</P> <P> 6、拜访总经销商要注意的问题</P> <P> 7、团队士气激励</P> <P> 8、互动培训</P> <P> 9、营销理论</P> <P> 10、营销实战与案例</P> <P> 附：表 略</P> <P> 关键在执行 还有人的因素</P> <P> 总体市场成本 老板开支 年提成 800万*1%=80000</P> <P> 800万*0、1%=8000</P> <P> 年工资 2500*12=30000</P> <P> 出差 120*60*5=36000</P> <P> 风险分析：人员流动 未完成任务 出差未出成果</P> <P> 季度考核大区经理是否能达标</P> <P> 半年考核部门经理能否达标</P> <P> 商品销售策划书（二）</P> <P> 一、企划托管</P> <P> 海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。</P> <P> 二、项目托管</P> <P> 针对企业某个阶段或具体项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业迅速实现业绩倍增。</P> <P> 三、顾问式服务</P> <P> 海源食品营销策划团队领衔，针对企业需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，针对企业需求，选择服务项目；我们在提供执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或培训；服务形式：针对企业需求制定方案，提供数次后续指导和培训；（根据企业情况协商）为你的企业提供专业视角，为企业的利益提供专业的意见和解决方案以及增值服务。</P> <P> 四、保姆式服务</P> <P> 五、全案托管服务</P> <P> 基于“企划托管”之上全体系、全程孵化服务。智力资本+人力资本+实战经验，提供多元化嫁接渠道、优势资源整合平台。解决企业品牌营销策划、企业执行团队、人才培养等企业全案问题，并搭建资本运营系统服务平台，让企业效益快速提升。使你的企业以最低的经营风险实现利益最大化。</P> </p>
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